431 Habilidad negociadora

ESTÁNDARES DE APRENDIZAJE

431  HABILIDAD NEGOCIADORA. 

Conoce técnicas de negociación y comunicación. Reconoce las diferentes etapas en un proceso de negociación de condiciones de aprovisionamiento.

CONTENIDOS

• La NEGOCIACIÓN es el proceso de interacción que se establece entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo. 

• La estrategia del WIN-WIN (ganar-ganar) se puede explicar con esta parábola: Dos hermanas discuten por una naranja. Al final acuerdan partirla por la mitad. Una decide comerse la pulpa y tirar la piel, mientras que a la otra solo le interesa la piel (para hacer un pastel) y tira la pulpa. Aquello que en principio parecía un pacto ventajoso para las dos partes, no lo era tanto, puesto que si se hubieran expuesto abiertamente los intereses de cada una, ambas habrían logrado el 100% de lo que buscaban. Esta estrategia se suele emplear con personas con las que quieres mantener una relación sostenida en el tiempo, ya que crea un clima de confianza mutuo. Ej. Si pagas ahora, te hago un descuento.

• La estrategia WIN-LOSE (ganar-perder) se produce cuando una de las partes sale plenamente beneficiada mientras que la otra no obtiene ninguna de sus pretensiones. Como genera un clima de confrontación y dificulta las relaciones profesionales, se debe utilizar únicamente cuando se descarta volver a negociar en el futuro. TÁCTICAS:

- DESGASTE: no ceder ni hacer concesiones.

- ULTIMÁTUM: forzar a la otra parte a tomar su decisión sin permitir la reflexión

- MÁS EXIGENCIAS: cuando la otra parte ha cedido parcialmente se incluyen nuevas peticiones, con el objetivo de que la otra parte cierre deprisa el acuerdo.

- PASO A PASO: se divide en etapas, y en cada una va cediendo una de las partes.

• • ETAPAS del proceso de negociación:

• 1. PREPARACIÓN. Definir los objetivos, argumentos a nuestro favor, alternativas y hasta dónde es posible ceder. Es muy importante tratar de prever a la parte contraria.

  2. CONVERSACIÓN. Cada parte expone a la otra sus necesidades.

  3. SEÑALES. Frases que muestran cómo varían las posiciones (cerca o lejos).

  4. PROPUESTAS. Ofertas o peticiones concretas que se van desarrollando.

  5. INTERCAMBIO. Consiste en obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

  6. CIERRE Y ACUERDO. Suele hacerse un resumen de todos los acuerdos alcanzados, destacando las concesiones que hemos hecho y subrayando lo ventajoso para la otra parte.

WIN-WIN: ACUERDOS BENEFICIOSOS PARA AMBAS PARTES

Negociación ganar ganar, el comienzo del liderazgo  (2:15)

COMUNICACIÓN NO VERBAL 

• En la comunicación, el lenguaje verbal solo tiene el 7% de impacto, mientras que el lenguaje corporal el 55% y el tono de voz el 38%. No es tan importante lo que digamos, sino cómo lo digamos. 

• El lenguaje corporal es todo lo que trasmites por medio de tu ubicación, aspecto, postura, movimientos o gestos, y delata completamente tus sentimientos u opinión sobre la persona con la que estás interactuando. 

• La mayor parte de los gestos básicos de comunicación son los mismos en todo el mundo (sonreír, llorar, etc.). Sin embargo, otros gestos cambian de significado según las distintas culturas. Por ejemplo, el pulgar hacia arriba en Gran Bretaña significa hacer auto-stop o indicar que todo va bien, si se levanta con brusquedad significaría “métetelo en el c…”. En Grecia el gesto del pulgar hacia arriba significa “vete a la m…” así que no lo uses si quieres hacer allí auto-stop…

5 Secretos del lenguaje corporal que deberías conocer  (2:59)

Rapport o Acompasamiento  (2:39)

17 tips de lenguaje corporal en una entrevista de trabajo  (3:41)

Cómo saber si alguien miente, 5 trucos psicológicos del lenguaje corporal  (3:51)

  Ampliación

¿Cuáles son los gestos de mano más vulgares en cada país?:  leer

DESCUBRIR LA ATRACCIÓN

• Los RASGOS GENERALES que coinciden entre los sexos son: 

-Dilatación de las pupilas. 

-Tendencia a imitar a la persona por la cual se siente atraído. 

-Cuando las personas están en un grupo y por ejemplo alguien dice algo chistoso, es un reflejo del ser humano volver su mirada hacia la persona que le interesa para ver su reacción. 

-Intento por buscar los encuentros casuales, que se repiten varias veces al día porque esa persona quiere estar cerca. 

-Esa persona muestra nerviosismo, se mueve diferente, se le traba la lengua al hablar, etc. 

-Aprovecha cualquier oportunidad para tener contacto con usted. 

• Un HOMBRE muestra que está interesado en alguien cuando: 

-La mira mucho. 

-Mete el dedo pulgar en el cinturón. 

-Le gusta repetir el nombre de ella varias veces mientras conversan. 

-Trata de llamar su atención con movimientos exagerados, como cambiar de lugar donde está sentado, hablar o reírse a carcajadas con una tercera persona que está cerca. 

-Se arregla los calcetines. 

• Una MUJER muestra estas señales de interés por otra persona: 

-Aunque el hombre nunca haya sido un buen bromista, ella cree que todos sus chistes son buenísimos y le ríe todas las bromas. 

-Evita el encuentro o la mirada con el hombre. Esta señal es un poco confusa ya que puede ser que de verdad no quiere nada que ver con él. Pero si la mujer es tímida, su reacción ante la persona que le atrae es evitarlo. 

-Se toca el cabello o juega con su joyería mientras habla con el hombre. 

-Y sobre todo, si la mujer tiene la sospecha de que le gusta a alguien, muy probablemente está en lo cierto!

DINÁMICA "LO QUE REVELA TU MIRADA"

• • Se piden dos personas voluntarias para salir del aula mientras se dan las instrucciones.

  • El resto somos observadores y, cuando entren en clase, debemos apuntar en una hoja hacia donde dirige la mirada la persona al responder en cada una de estas preguntas (que lee el profesor en voz alta). Se deben apuntar en dos ejes: abajo o arriba, su derecha o su izquierda:

    1. ¿De qué color son las paredes del comedor de tu casa?

    2. ¿Qué aspecto tendrás de aquí a 15 años?

    3. ¿Como suena tu canción favorita?

    4. ¿Cómo sonaría tu voz si estuvieras comiendo polvorones?

    5. ¿Qué tipo de voz usas cuando hablas contigo mismo/a?

    6. ¿Recuerdas cómo te sientes bajo el agua caliente de la ducha?

  • En las dos primeras preguntas sus ojos habrán tenido la tendencia a mirar hacia arriba, en las dos siguientes se habrán movido horizontalmente y finalmente, hacia abajo en los dos últimas. Nos podemos preguntar ¿cómo es posible? La programación neurolingüística explica que el cerebro reacciona diferente si recibe estímulos visuales, auditivos o kinestésicos:

(Pendiente de elaborar) 

Dinámica de negociación: basada en esta. ¿?